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《威尼斯人平台营销论坛》第三十四章:先容产品时这么说,换了行业你也是销售高手!

来源: 威尼斯人平台 |发布日期: 2015-07-18 | 浏览次数:
关键词: 《威尼斯人平台营销论坛》第三十四章:先容产品时这么说,换了行业你也是销售高手!

  每一家企业都会有几十款产品,每一款产品都有自己的独特点,导购要抓住产品的特点做针对性先容,这样能更有效地吸引顾客。


一、产品先容重点

  ①基本着眼点:功能/可靠性/技术难度/使用方法/售后服务/价格

  ②辅助着眼点:外观/设计/促销及小礼品

  ③其它着眼点:广告/销售成果/企业实力/获得的荣誉/用户评价


二、店面环境

1、环境

?良好的购物环境

  让顾客以愉快的心情从容不迫的浏览柜台产品陈列,选购所需要产品,这是导购礼仪要达到的首要目标。


?卫生条件

  每天营业之前导购员应做好卫生清洁工作,柜台、货架、产品擦洗洁,做到营业场地清洁明亮,通道、货架、柜窗无杂物、无灰尘。


?环境实施

  a.如果店内有一种芳香气味,会使顾客在购买过程中神清气爽,心情舒畅。

  b.有条件的地方应安装空调,冷气机等通风设备,使通风状况良好。

  c.购买必要的音响设备,播放一些轻松柔和,优美动听的乐曲或报道出售产品信息。


?产品展示

  合理的展牌布局,能使展牌格局整齐,有利于美化购物环境,符合消费者购买习惯的布局,能减少顾客询问,寻找产品的时间。


总之,购物环境的布置:

  a.是要形象统一、优雅舒适、使人心情愉快;

  b.是要突出顾客的主人地位,处处从方便顾客出发,为顾客着想,这是以利待客的重要因素之一。


2、商品陈列

?丰富多彩的产品,美观大方的陈列

  即能显示出生意兴隆的繁荣景象,又可表达厂家尊重顾客,以优良商品欢迎顾客的诚意。


?醒目

  顾客走进商店,一般都会无意识地环视商店,从货架上的商品得到一个初步印象。因此,产品的摆放,要能让顾客直接见到产品的正面,陈列高度应选择与顾客视线相适应的位置。


?有亲切感

  商品陈列应尽可能允许顾客接触,缩短顾客与产品之间的距离,使顾客感到比较亲切。


?丰富感

  产品陈列一定要做到规格齐全,品种丰富,哪怕是数量很少的产品,陈列出来也能使人感到丰富,选择性大,给顾客琳琅满目之感。同时丰富的产品也可以刺激顾客的购买欲望。即使是同一档次、同一质量的产品,顾客也愿意从不同的规格品种中选择出一种自己满意的产品来。因此,营业室内必须把产品陈列得丰富多彩,主要仓库里有的品种,展柜上都应陈列出来,那种因疏于及时补货,懒得把产品展示出来,而使货架空荡荡的经营姿态,是对顾客极大的不尊重。


?讲究艺术

  按产品的不同外型,色彩,进行巧妙组合,使陈列具有艺术性。


?明码标价

  a.价签上应写明产品名称、产地、型号、价格等、价格应书写清楚。

  b.刚上市的新产品,应附加产品使用说明,让顾客详细了了解产品的性能、特点和使用说明,让顾客详细了解产品的性能,特点和使用方法。这些措施看似微小,却能为顾客提供极度大的方便,从而促进销售。

三、先容产品常用的4种方法

1、要让顾客知道看产品要看哪几部分和怎么看;

2、尽量让顾客感受产品;

3、按顾客视线先容产品;

4、强调产品带给顾客的利益和价值。


四、先容产品的12大秘诀

1、熟练产品常识,拥有丰富的产品常识是达成销售的必要条件;

2、避免用专业的名词术语,力求在顾客的立场上进行简明易懂的先容产品;

3、先容产品要有所侧重,针对顾客的疑问进行说明;

4、先容时要有自信,不能含糊其辞;

5、仔细聆听顾客的提问,抓住重点加以引导,巧妙先容企业产品的优势和卖点;

6、根据顾客的不同类型,选择不同的先容方式;

7、描绘产品使用后的效果,引起顾客的联想;

8、充分利用企业获得的各种荣誉证书,增强顾客对产品的信心;

9、抓住顾客需求的关键点,强化产品优势;

10、经常让顾客亲身感受;

11、语音、语速和肢体语言与顾客协调;

12、强调产品的价值,尽可能把价格放在^后谈。

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