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《威尼斯人平台营销论坛》第三十三章:店里没有顾客时,导购该干什么?

来源: 威尼斯人平台 |发布日期: 2015-06-18 | 浏览次数:
关键词: 《威尼斯人平台营销论坛》第三十三章:店里没有顾客时,导购该干什么?
1错误应对:

(1)去其他店里闲聊。

点评:——开着店门,店里却空无一人,导购都没想着要卖,顾客怎么可能会买?!

(2)上网、看片。

点评:顾客购物都会有一种从众心理,导购都这么清闲,顾客会不由地觉得店里的商品一定销路不好。


2情景解析

  门庭若市是每家门店、每个导购的美好愿望,但现实是,导购在工作时间中并不是每时每刻都在接待顾客,导购有一大部分时间是处于“待机”状态。

  所谓“待机”,就是在顾客还没有上门之前的等待行动。其实,导购的销售活动并不是从顾客进入你的销售现场才开始的,而是始于顾客经过你卖场的时候。门可罗雀,甚至连导购都不知去向的店面,一定无法吸引顾客。所以说,正确的“待机”行为是非常重要的。


那么,怎样才是正确的“待机”行为呢?

(1)站在正确的位置

  随着生活水平的提高,目标性很强的购物行为已经越来越少,很多时候,购物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”,人们自然希翼能够轻松自然,^不愿意看到的就是导购固定地站在门店中央等待顾客。

对于一个门店来说,通常还会有一个特别值得强调的“守备位置”。不论门店里的顾客多么拥挤,只要站在这个位置上,你就一定能看到整个门店的状况。所以,这个“守备位置”,可以说就是导购的“根据地”,必须经常有人站在那里。

  此外,导购还应该特别注意门店内一些“重要位置”的递补情形。例如,当守备重要位置的导购甲因事不得不离开他的岗位时,导购乙就要自动地递补上去;而当导购乙走开时,导购丙就应该马上接替看管,依此类推。这种形式就叫做“接力守备法”。

当然,在销售过程中,导购的固定位置经常会被招呼的顾客所搅乱,但是这只是暂时的,一旦顾客离去后,导购要尽快地回到自己原来的位置。


(2)保持正确的“待机”姿势

  去别人家做客,如果主人懒洋洋的,没有笑容,或者光顾着看电视,你是不是会感觉不受欢迎?同样,如果导购在等待客人上门的这个“待机”阶段,只是坐在柜台看报纸、做各种小动作或与人聊天等,而不是严阵以待顾客的话,同样会使顾客感到不满,从而影响顾客的情绪。因此,在“待机”阶段,导购除了要站在正确的位置,还应该保持正确的待机姿势。

  通常情况下,正确的“待机”姿势应该是这样的:面带微笑,将双手自然下垂,轻松交叉于身前,或双手重叠轻放在柜台上,两脚微分平踩在地面上,身体挺直、朝前,站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳,而且还必须使顾客看起来顺眼。此外,在保持微笑的同时,还要以极其自然的态度,观察顾客的一举一动,等待与顾客做初步接触的良机。

  当然,长时间的保持站立,难免会让人感到疲劳,尤其是对于那些门店生意兴隆、一天到晚都在忙碌着的导购。在这种时候,导购可以自己寻找一种让自己放松的姿势,只要不会让顾客感觉不舒服就可以了。


(3)创造忙碌的感觉

  当眼前没有顾客时,导购仍然一如既往地保持正确的“待机”姿势,是一件很痛苦的事情,有时候也是徒劳的,因为顾客根本不喜欢进入一家非常冷清的,导购都木立不动的门店。同样,威尼斯人平台也经常会听到导购的抱怨:“威尼斯人平台宁愿忙一点也不愿闲下来,一闲下来就不知道做什么才好。”这句话,说出了大多数导购的心声,也说明了“待机”的困难,另一方面,也说明了许多导购根本不懂得如何利用“待机”的时间。

  其实,“待机”并不是消极、被动地等待顾客的到来,而是应该做些积极的行动,制造良好的销售气氛,来吸引顾客的注意。


1.检查商品

  导购利用空闲的时间检查商品,是对门店负责,也是对顾客负责。门店里的商品虽然都已经过厂家的质量检验,但通常情况下,还是会有少量的次品。一些比较“娇气”的商品,经过顾客多次的触摸以后,也可能出现故障或受到污损。

  只有把^好的商品拿给顾客,才能使顾客真正满意,并且不使门店的声誉受损。因此,导购利用这一小段时间所做的检查工作,能产生很多的好处,不但维护了门店的声誉,还为门店营造了良好的销售气氛。


2.整理与补充商品

  门店,应该时时刻刻保持整洁、有序。但是,商品经顾客挑选和购买后,往往很容易造成凌乱的现象,这样就会给顾客留下不好的印象,顾客不可能在凌乱的商品中细心地挑选自己喜欢的东西。

  导购的工作是面面俱到的,^不能对这些情况视而不见。空闲的时间里,导购要按原来的摆放顺序对商品种类和款式进行整理,还要做些商品的记录,确实掌握商品的进出状况和商品的所在之处。

  此外,为了使门店长时间地保持整洁、美观和有序,每天上班前或者下班后,导购都要对商品进行整理和补充,确保每一天的工作任务都顺利地完成。


3.变更陈列

  在销售过程中,商品^初的陈列形象,会因为有些商品被销售出去而改变。这时候,如果仓库里没有能够马上补充的商品,那么导购就要适时地改变陈列,以使门店的陈列显得更和谐。

  在变更陈列时,导购应该灵活应变。比如,根据销售情况,尽量将那些畅销的商品多摆一些出来,并放置于能吸引顾客并容易触及的地方;当发现一些商品由于外包装不好而滞销的时候,就要等空闲,没有顾客上门的时候,对商品进行重新包装,应尽量做到给人耳目一新的感觉。这样做的效果是使商品焕然一新,给人新的视觉冲击,以提高销量。


3正确应对示范

  王小姐是一家品牌家具门店的负责人,她对自己的产品非常有信心,但却发现很多顾客^多只是在店外望一眼,而不愿意走进来,导购也都闲着没事干,于是,她决定到其他兄弟门店去取取经。

  在同品牌的另外一家门店,王小姐发导购们正在店里忙碌着。仔细一看,才知道她们是在摆设商品,不过很多时候她们只是将左边的商品搬到右边,然后又将右边的商品移到左边而已,看上去好像都是一些毫无意义的忙碌,但是却让人感到生机勃勃。每当顾客经过该门店的时候,似乎总是有一股无形的力量把他吸引进去。

  王小姐恍然大悟,回到自己的门店后,她要求自己的导购在等待顾客时,尽量做到手不离商品,为门店制造忙碌的销售气氛,打破死气沉沉、冷冷清清的局面,果然,光临门店的顾客大增,销售额也突飞猛进。


  点评:“待机”并不是简单的等待,导购无所事事,容易给人一种死气沉沉的感觉。为了营造良好的销售氛围,你可以做一些能够渲染门店销售气氛的事情。比如说,在没有顾客的时候,你可以调整调整小摆件的位置,或者擦拭一下茶几沙发上的灰尘。这样,可以给顾客一种生意不错的感觉。顾客进来,看到你在摆弄,可能就会对商品产生兴趣。

  要知道,只有更多的人进店,才可能会有更多的人购物;要想生意兴隆,就必须吸引更多的闲散性顾客进入店内。店内顾客的活动对店外的人们具有很强的吸引力,许多顾客云集店内的状况,本身就说明“那里有吸引人的商品”,而且给人以安全感,店内一旦出现这种繁荣景象,就会吸引一批接一批的新顾客。

  有^曾经通过大量的实地观察和对比分析,得出结论:导购所做的与营业相关的活动,^能吸引顾客观赏、挑选和购买,如接待顾客、整理商品、记录营业状况等,这些动作通常被比喻为“吸引顾客的舞蹈”。

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