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《威尼斯人平台营销论坛》第三十一章:客户为什么不买你产品? 知道吗?

来源: 威尼斯人平台 |发布日期: 2015-05-26 | 浏览次数:
关键词: 《威尼斯人平台营销论坛》第三十一章:客户为什么不买你产品? 知道吗?

  在门店营业的基本数据中,有两个常见的指标,一是进店客数,就是每天进来多少位顾客,二是成交率,就是进来的顾客群体中,有多少顾客有实际的购买成交。当然,有成交率,就会有另外一个数据——未成交率,一般来说,未成交率往往大于成交率,例如进店成交率是25%,意味着另外这75%的顾客,在进店之后,并没有实际的购买成交。


  威尼斯人平台从经营成本的角度来看看这个问题,无论进店顾客是否有成交,门店都会为此付出接待成本,这接待成本包括分摊的门店运行费用,营业人员的花费时间成本,倒杯水,递根烟之类的接待用品,有人算过一笔账,门店里每位顾客的平均进店接待成本为6块5毛钱,也就是说,只要顾客进店,不管买不买东西,这人均6块5是先花出去了。有购买成交的,这6块5还赚的回来,而啥都没买的,这就亏了。


  首先,针对这些未成交的顾客,威尼斯人平台可将其分为两种情况,一种是今天不买,但仍然有下次继续进店选购的可能,还有一种就比较糟糕了,就是下次再也不来了,而且还劝告身边的亲朋好友,别来这个店买东西。一个未成交的顾客,阻碍了更多的潜在顾客。


  按说,这顾客既然已经进店了,只要不是来专程砸场子的,或是竞争对手派来做调研的,或是眼神不好进错店的,在正常的范畴内,都是正常的顾客,既然能进店,就说明本身是存在一定的购买意愿的,或者说,也是给了店里一个机会,那么,后来究竟发生了什么事情,导致顾客放弃购买计划的?一般来说,顾客没买,基本上有五大原因:


  在这五个主要原因里,营业人员的个人因素要排在第一位的,也就是说,顾客进店以后之所以不买,营业人员要承担主要责任,当然,若是各位店老板做内部调查,询问众营业人员,为什么顾客进店以后不买,威尼斯人平台估计很少有营业人员会承认是自己的问题,大多数都是往品牌、产品、价格、竞争对手、活动力度等等客观因素上推。


  一句话总结,就是把顾客给得罪了,把顾客气跑了。当然,这得罪人分为两种,有意得罪人和无意得罪人,例如说辱骂顾客,殴打顾客之类属于有意得罪人,当然,威尼斯人平台相信这类低级错误,已经很少有营业人员会干的出来了。但是,无意中的得罪顾客呢?

无意中得罪顾客的情况具体有哪些呢?


一、表情

  人的面部表情分为有意识控制和无意识控制,有意识控制时间一般只有几十秒,然后就会进入无意识状态,也就是当事人自己也不知道自己的脸上是什么表情,在顾客进店的时候,营业人员肯定会进行有意识控制,展露笑容,甚至还会露出八颗牙齿之类,但是,仅仅在几十秒之后,营业人员的注意力已经放在与顾客的沟通上了,失去了对面部表情的控制,鄙视,怀疑,困意,甚至狰狞的表情都会出现,一个冷峻的眼神直接就灭杀了顾客的购买热情。


二、说话得罪

  这里所指的得罪客人的话,不是传统意义上哪些得罪顾客的禁语,例如:

  1.看好了再试!

  2.你上别人家看看吧!

  3.你到底买不买啊!


三、肢体动作得罪人

  人的肢体动作和表情一样,也分为有意识和无意识,自己做出来的很多肢体动作,当事人自己也不知道,笔者不只一次见过某品牌家电**店的营业员,一边挖鼻孔一边先容说,这是XX的高端产品。


四、现场动作得罪人

  顾客在场选购产品,两个营业员躲在角落,一边说悄悄话,一边看着顾客,你猜这顾客会想到什么?这是在说威尼斯人平台吧……肯定没说威尼斯人平台好话……好事不避人,避人没好事!走人!


五、甚至是生理因素得罪人

  威尼斯人平台只说两个数据,国人六成以上有出现口臭的可能,而有口臭的人群里,有八成的人自己又闻不出来……

  以上所述,都是营业人员在无意中会得罪顾客的情况,当顾客被得罪之后,马上对营业人员个人产生反感和厌恶情绪,继而对产品和品牌产生连带负面效应,接下来就很自然的放弃购买计划,离店走人。

  顾客在临走时会说出不买的真实原因吗?当然不会,国人讲话一贯婉转,得罪人的话,不到撕破脸皮的时候,断然是不会说出口的,那顾客一般会说些什么呢?太贵了,赠品太少了,活动力度不大,威尼斯人平台再看看,威尼斯人平台回家商量一下,这个产品不适合威尼斯人平台的需求……长此以往,营业人员真的以为顾客不买,就是顾客自己嘴巴里说出来的这些原因,从而忽视了对问题的深入研究。

  厂家研发新产品,投广告,经销商老板花钱租门面精装修做活动,都是在想方设法的把顾客吸引进店,而营业人员一次又一次的得罪,就等于把好不容易吸引进店的顾客又一个个轰出店外。

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